做廣告最主要是吸引人的注意，考慮到不是每個(gè)人都能成為你的目標(biāo)消費(fèi)者，廣告就需要讓更多更廣泛的人群閱讀到，才有希望在某個(gè)概率點(diǎn)打中一些目標(biāo)對象。如今的媒體投放有千人成本一說

　　第一種是把軟文作成新聞性質(zhì)，并且投放在新聞版面，如城市生活版，頭版一般是不允許這樣做的。怎么操作呢？首先你要讓你的題目象新聞，如：久光百貨開業(yè)挑戰(zhàn)梅隴鎮(zhèn)廣場。然后你的內(nèi)文也要盡量以新聞報(bào)道的語氣去寫，即站在較客觀的立場敘述，最好帶行業(yè)的評論，以及其它競爭對手的介紹，使得讀者有興趣一直讀下去，即使在讀完后醒悟到這是一篇商業(yè)軟文，也不得不贊嘆手法的高明。由于報(bào)紙已經(jīng)對有償新聞有所控制，尤其如此大篇幅的推介是不可能的，因此在發(fā)布上是按硬性廣告來發(fā)布的，只不過為了混淆視覺，形式上僅有一個(gè)黑框使之與真正的新聞區(qū)別開來，如果不細(xì)心會以為這就是報(bào)社采訪的新聞。當(dāng)然也有一些大報(bào)開始用小字在最后注明這是廣告，但我認(rèn)為，只要標(biāo)題和內(nèi)文足以吸引人，即使被讀者看到是廣告，他也愿意讀下去的。也許有人認(rèn)為這種形式不應(yīng)該歸為軟文，而應(yīng)該是硬廣的特別策劃，這樣理解也不為過，只是由于它本身的出發(fā)點(diǎn)是用軟文的方式詳細(xì)介紹產(chǎn)品或企業(yè)，采用了硬廣的發(fā)布形式而已，所以我覺得把它算作軟文的一種操作技巧也同樣是對的。

　　下面要談的就是在專辟的商業(yè)軟文版面如何讓你的文章跳出來起到宣傳效果。我們首先要考查商業(yè)軟文版面的讀者群分為哪幾類。最主要的當(dāng)然是真正的顧客，但同時(shí)我們要想到，還有經(jīng)銷商和同行，以及本公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工。顧客是不可知的，我們難以準(zhǔn)確預(yù)期效果，但后兩者的反應(yīng)我們卻能夠預(yù)料得到。雖然顧客是我們最終的宣傳對象，也是我們力求拉攏的購買者，但在同行、經(jīng)銷商以及公司員工、領(lǐng)導(dǎo)眼里所獲得的好分?jǐn)?shù)，也是很重要的。因此，我們在操作軟文時(shí)就很容易有以下招數(shù)：

　�。ㄒ唬┮孕袠I(yè)趨勢為切入點(diǎn)，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的先進(jìn)性。

　　這種宣傳不僅提高了企業(yè)和產(chǎn)品的市場地位，可以吸引到顧客的關(guān)注，也能引起經(jīng)銷商或同行的注意，甚至效仿，在行業(yè)內(nèi)造成口碑。我們知道，行業(yè)內(nèi)的口碑是很重要的，產(chǎn)品的銷售鏈由人組成，一旦業(yè)內(nèi)口碑形成，上上下下的環(huán)節(jié)都支持我們的產(chǎn)品，那么眾口同聲的推薦將產(chǎn)生直接的拉力。美的全健康空調(diào)、新科潔凈空調(diào)、海爾氧吧空調(diào)的相關(guān)主題軟文都取得了明顯的銷售效果，即表明此種手法的成功性。比較需要注意的是，除了拋出概念外，還應(yīng)該從非常專業(yè)的角度詮釋概念的技術(shù)支持，使得產(chǎn)品更有說服力，這就需要軟文操作者花功夫收集全球有關(guān)此專業(yè)技術(shù)的文章，多方參考，多方引證，并征求技術(shù)人員的意見，使之合理又有相當(dāng)價(jià)值。

　�。ǘ�）從消費(fèi)者生活出發(fā)，以故事性引導(dǎo)打動讀者閱讀下去。

　　這種模式操作最成功的莫過于索芙特香皂，當(dāng)時(shí)價(jià)格達(dá)9元之貴的索芙特木瓜香皂就是以它生動的故事描述、神奇的木瓜白膚傳誦吸引了大批年輕的女性消費(fèi)者，在香皂市場獨(dú)樹一幟。其實(shí)木瓜白膚的功效并不見得真有那么神奇，但索芙特抓住了一般女性對去斑白膚的強(qiáng)烈欲望，并以特有的木瓜香賦予產(chǎn)品神秘的女性味，不僅使它的軟文叫人欲罷不能，也有效地促進(jìn)了購買。我們更應(yīng)該看到，索芙特的軟文雖然夸張得有些不可信，但實(shí)際上它的內(nèi)容都來源于真實(shí)。比如講到日本雀斑小明星，有人會以為是個(gè)虛假故事，但又沒有辦法跑到日本去驗(yàn)證，然而這個(gè)小明星卻真的是索芙特在日本推廣的代言人，索芙特非常巧妙地利用她臉上的雀斑因?yàn)榇�表了她的形象所以不能去除的理由，推介說如果你有一顆明星標(biāo)志般的雀斑，最好在用索膚特木瓜白膚香皂時(shí)要小心謹(jǐn)慎。其實(shí)大家都知道斑是很難去掉的，更不用說天天洗香皂就可以去斑白膚了，但索芙特如此宣傳著實(shí)讓人們記住了它的產(chǎn)品。說起這個(gè)故事，不免想到如果曹穎早一點(diǎn)象今天這樣在演藝界被大眾所認(rèn)識，索芙特一定會請她做代言人，因?yàn)樗�就有一顆不能去掉的形象痣啊。從這個(gè)故事中我們可以看到，善于巧妙地運(yùn)用某些客觀現(xiàn)象，換個(gè)角度提煉產(chǎn)品的利益，組織一些生動的故事并不是想像中那么簡單，更不是無的放矢，而是深入思考、富有創(chuàng)意的表現(xiàn)。

　�。ㄈ�）當(dāng)確立了目標(biāo)后，軟文的發(fā)布一定要遵循連續(xù)性、計(jì)劃性的原則。

　　央視廣告部郭主任非常感慨地說，一個(gè)點(diǎn)子一種說法如果不重復(fù)說，反復(fù)說，它還是不可能被人們記住。蒙牛的航天員專用牛奶廣告如果不是天天播，反復(fù)播，換著花樣播，我們的群眾可能并不買帳。因?yàn)樗鼊偝龌\時(shí)僅僅借用了衛(wèi)星發(fā)射對接的概念，多少有些牽強(qiáng)，人們在原諒它的時(shí)髦性時(shí)，根本沒有特別覺得蒙牛牛奶怎么樣。但是，由于這個(gè)廣告播的時(shí)間越來越長，后來還有一個(gè)新的版本講述航天員專用牛奶的概念，尤其在載人衛(wèi)星事件已經(jīng)淡出媒體追捧視野時(shí)，它還在播，引發(fā)人們對中國航天事業(yè)的尊敬，于是，蒙牛牛奶強(qiáng)壯中國人的口號深入人心，大家開始接受“喝蒙牛牛奶對身體最有好處”這樣的產(chǎn)品理解，蒙牛迅速成為奶品市場上第一品牌。所以，軟文發(fā)布也是同樣的道理，只有連續(xù)性、計(jì)劃性的操作軟文，才能真正取得推廣成績。還是索芙特，它幾乎在以后的一兩年里都把軟文作為最主要的手段，全國各個(gè)城市的報(bào)紙上都陸續(xù)看見它的宣傳，故事一個(gè)接一個(gè)，不重復(fù)，卻有相當(dāng)?shù)穆?lián)系，具體到產(chǎn)品描述時(shí)更是完全一樣，目的就是反復(fù)講述一個(gè)概念。基本上，不少產(chǎn)品在操作軟文時(shí)都至少把半年作為一個(gè)階段，半年內(nèi)每周至少見報(bào)一次，唯有這樣努力的投入才能收到成效。所以軟文雖然費(fèi)用低，但總的投入還是有一定份量的，企業(yè)一定要下得了這個(gè)決心。

　�。ㄋ模┻m當(dāng)?shù)目鋸�，在找到支持點(diǎn)后一定要對產(chǎn)品利益作某些夸張描述，不可停留在一般性記述上，語言尤其要口語化。

　　這種夸張決不是無中生有、空穴來風(fēng)，而是在搜羅、分析所有的信息基礎(chǔ)上，有根據(jù)地作恰當(dāng)?shù)目浯螅�并以幽默、傳奇式的口吻打中顧客的心。這也可以稱之為產(chǎn)品宣傳上的包裝，比如海爾氧吧抗菌光，如果對空調(diào)的技術(shù)比較熟悉，就明白它的氧吧就是一個(gè)負(fù)離子發(fā)生器，抗菌光就是一個(gè)紫外線光管，但海爾很聰明地把一些大眾化詞語借用過來，對產(chǎn)品的功效作了適當(dāng)?shù)谋扔骺浯�，成為業(yè)內(nèi)知名度最高的健康空調(diào)品牌。再如排毒養(yǎng)顏膠囊，盤龍?jiān)坪Ｊ亲钤缱鲞@個(gè)產(chǎn)品的，也是把排毒和養(yǎng)顏的功效作了夸大，才開拓了一個(gè)新的市場。還有除螨，科學(xué)調(diào)查表明，真正受螨蟲困擾的只有少數(shù)人，但除螨的產(chǎn)品把螨蟲說得到處都有，人人都有，于是這個(gè)市場又被打開了。因?yàn)樯鲜霎a(chǎn)品并沒有做虛假廣告，它的說辭都是有一定道理的，僅僅是宣傳的原因作了適當(dāng)?shù)目浯螅�在心理上擊中了人們對健康的追求，所以這種操作手法有它的成功之處。不過需要注意恰到好處，千萬不能言過其辭，做虛假廣告。特別在講到功效時(shí)，不可跨越產(chǎn)品本身的局限，天花亂墜地說，否則難免受到查處，給企業(yè)帶來不必要的損失。

　�。ㄋ模┡c專業(yè)版面合作，選取具新聞價(jià)值的切入內(nèi)容，讓軟文成為真正的有償新聞。

　　這種操作多運(yùn)用在某個(gè)階段，比如新產(chǎn)品上市、某項(xiàng)公關(guān)活動進(jìn)行時(shí)。比較成功的案例有酷兒飲料，它在上市之初配合電視廣告、線下活動，刊發(fā)一系列具經(jīng)典意義的軟文，讓廣告業(yè)內(nèi)人士都大為嘆服�？煽诳蓸繁旧硎且粋�(gè)新聞報(bào)道對象，凡它的動作總是讓記者們自動搶著發(fā)布，所以酷兒上市時(shí)就考慮到利用可口可樂企業(yè)品牌，軟文的標(biāo)題極具新聞眼，比如：可口可樂擲一億打造酷兒飲料品牌（一億足以吸引關(guān)注）、角色行銷進(jìn)入中國（一個(gè)對新聞界來說全新的名詞）、廣告總監(jiān)談角色行銷（以廣告公司人員而非企業(yè)人員身份，沒有自我推銷之嫌）。這些文章雖然出現(xiàn)在新聞、專刊版面，但短期間內(nèi)發(fā)布頻繁，無疑是企業(yè)操作所為，它能夠突破有償新聞的檢查限制，在標(biāo)題中大膽亮出企業(yè)和產(chǎn)品的名號，說明標(biāo)題本身具有強(qiáng)烈的新聞性質(zhì)，也證明為酷兒操作這組軟文的廣告公司極具創(chuàng)意。而這些內(nèi)容都是通過努力挖掘出來的，非憑空想像。我們在為3M新雪麗大連服裝節(jié)作策劃時(shí)，也是考慮到宣傳的獨(dú)特性，邀請了兩位著名服裝師鄧達(dá)智、薄濤出席現(xiàn)場發(fā)布會，使活動受到服裝節(jié)組委會的高度重視，特別安排電視臺實(shí)地采訪，軟文也作為有償新聞在報(bào)社新聞版面發(fā)布，企業(yè)和產(chǎn)品的名號直接亮相，這種軟文才真正達(dá)到最高境界。